Детальный отчет о летней школе 2012

 

День 1 - 10 июля, вторник

 

Открыл первый день Летней школы 2012 руководитель отдела партнерских программ ОАО "РВК" Игорь Пичугин.

РВК является институтом развития венчурной экосистемы в нашей стране (как Роснано и Фонд Сколково), а также представляет собой «фонд фондов»: помогает создавать различные венчурные фонды, участвует в капитале основных фондов (обычно с долей около 49%). Игорь рассказал о принципах и проблемах функционирования нескольких крупных фондов. Сложности возникают в связи с тем, что фонды в России имеют юридическую форму закрытых паевых инвестиционных фондов, которая не позволяет в полной мере заниматься венчурными инвестициями. Классические венчурные инвестиции, со времен их зарождения в 1957 г. в Силиконовой долине, — это товарищества на вере, состоящие из Limited partners (тех, кто вкладывает деньги в фонд) и General partners (тех, кто этими деньгами управляет). В настоящее время планируется создание фондов по такой схеме и у нас в стране.

Основной интерес венчурных фондов — это повышение капитализации проинвестированных компаний, позволяющее потом, при продаже принадлежащих фондам долей, получить средства, намного превышающие инвестированные. Что касается измерения эффективности  фондов, созданных при участии РВК, то узнать ее пока не получится, поскольку для этого нужно дождаться первых выходов компаний из фондов.  Не стоит забывать, что для венчурного бизнеса характерны высокие риски по отдельным проектам, поэтому измерять эффективность следует по портфелю проектов. В США статистика такова: лучшие венчурные компании на протяжении 15 лет показывали доходность в 35% годовых по портфелю, причем именно за счет технологических проектов.

Игорь — один из постоянных (с первого конкурса в 2003 г.) организаторов конкурса бизнес-проектов БИТ. Последнее время по числу заявок БИТ приближается к международному конкурсу Mass Challenge.

 

Затем выступила Алия Ермакова,  начальник Отдела по вопросам интеллектуальной собственности Управления инновационной деятельности НИУ ВШЭ, осветившая в своей презентации тему: "Система коммерциализации научных разработок НИУ ВШЭ и сделки с объектами интеллектуальной собственности".

НИУ ВШЭ — один из передовых вузов России, в его стенах существуют более 40 исследовательских центров и 13 международных лабораторий, реализующих более 300 проектов в год.

С присоединением в июле 2012 г. Московского государственного института электроники и математики усилился научно-исследовательский потенциал ВШЭ в области бизнес-информатики, прикладной математики, электроники, дизайна.

В рамках ВШЭ основными структурами системы коммерциализации являются Управление инновационной деятельностью, ООО "Инновационный центр ВШЭ", Фонд поддержки инновационного предпринимательства, Бизнес-инкубатор и др. Основная коммерческая деятельность включает совместные с корпоративными партнерами и инвесторами проекты и предприятия, коммерческие услуги и продукты, спин-оффы и стартапы, а также работу в рамках проектно-учебных групп.

Алия как опытный юрист предупредила, что при ведении совместной деятельности очень важно договариваться "на берегу" о многих существенных параметрах проектной компании, в том числе и о структуре распределения потенциальных доходов. Оформление таких договоренностей предполагается делать в форме соглашений: об организации инновационного проекта, участников ООО и об управлении хозяйственным партнерством.

С точки зрения использования интеллектуальной собственности, традиционно выделяют несколько моделей коммерциализации деятельности вуза. Первая — это создание спин-офф компаний (с приобретением доли), куда вносится интеллектуальная собственность и права. Вторая — лицензирование, то есть предоставление лицензий на использование интеллектуальной собственности вуза без приобретения каких-либо долей в компании. Модель с получением роялти от лицензий широко распространена в США. Эта модель снижает риски конфликта интересов и является достаточно привлекательной для коммерциализации научных разработок ВШЭ.

 

День 2 - 11 июля, среда

 

Второй день школы открыл предприниматель в сфере маркетинга в социальных сетях и бизнес-преподаватель Алексей Карлов своим выступлением на тему: "Искусство и бизнес предпринимательского сообщества. С чего начать, как смоделировать и что считать критерием успешности". Для начала Алексей подчеркнул важность творческого отношения к бизнесу и пояснил выбранную тему: "Вы художники, работа – искусство!". Начинать следует с ответов самому себе на три вопроса: Что вам реально нравится делать? В чем вы можете быть первыми? На чем вы можете зарабатывать? Где-то на пересечении и будет находиться та деятельность, которой следует уделить наибольшее внимание. Попробуйте задать себе эти вопросы не только сегодня, но и завтра, попробуйте рассказать об этом другим людям —  вполне возможно, что для вас откроется что-то новое.

Когда люди хотят строить бизнес или помогать кому-то строить бизнес, они должны понимать, в чем их выгода. Недаром нигде в мире не преподают предпринимательство люди, которые не научились зарабатывать сами.

Затем Алексей поделился своим опытом, подчеркнув, что все началось с четкого ответа на эти вопросы.  При создании образовательных программ по предпринимательству в Перми, за основу были взяты принципы работы, сформулированные Алексеем еще в инкубаторе ВШЭ в соавторстве с Дмитрием Репиным: подход должен быть комплексным и работать на перспективу; на первом месте должно быть качество, а не количество; в основе — предпринимательский подход. В числе причин, объясняющих успех своих проектов, Алексей привел следующие: "во-первых, мы рискнули, во-вторых, мы очень много рассказывали об этом, в-третьих, мы понимали, что у каждого человека должен быть какой-то бизнес-интерес, какие-то деньги". На конкретном примере он показал, что если упустить бизнес-интерес, то велика вероятность неудачи.

Важнейший вывод, к которому пришел Алексей: бизнес — это не бизнес-план, не продукт, это ориентация на людей, это бизнес-модель.

В заключение Алексей дал слушателям несколько советов. Посмотреть на себя как на бизнес и понять, как вы хотите зарабатывать сами и помогать зарабатывать вашим клиентам и партнерам. Рассказывать о своей бизнес-модели, тестировать ее, минимум 50 раз для стартапа, для инфраструктурных проектов — еще больше ( "это одна из лучших практик в мире, которую вы обязаны проверять на себе").

Вторым спикером второго дня школы стал серийный технологический предприниматель Николай Михайловский, рассказавший о процессе построения стартапа, предоставляющего сервисы конечным пользователям.

Для построения бизнеса, нацеленного на конечных пользователей, важно учитывать несколько принципов. Во-первых, создание таких стартапов имеет в своей основе вполне определенный процесс.  Начать следует с общения с клиентами и выявления их проблем и потребностей. Во-вторых, стартовать надо с небольшого функционала, только когда он реализуется хорошо, можно добавлять новый. Тут стоит вспомнить о таком понятии, как минимальный пригодный продукт (MVP). Это продукт, хоть каким-то образом решающий проблему пользователя. При выведении MVP на рынок, он должен быть лучше альтернативных продуктов.

В-третьих, необходимо быстро и многократно проверять на пользователях свою идею и бизнес-модель, "оттачивать их" (к примеру, компания Lingua Leo за первые три месяца существования сменила порядка 11 бизнес-моделей).

В-четвертых, по ходу проекта следует измерять метрики и на основе этих измерений сравнивать несколько вариантов реализации. Наиболее актуальны следующие классы метрик: привлечения клиента, его активации, удержания и виральности, а также дохода. В-пятых, то, что необходимо как можно быстрее запускать продукт на рынок, — ложно.

Важно фокусироваться на соответствии продукта рынку до запуска. Если продукт стоящий и нужный — люди сами придут и начнут им пользоваться. Здесь используем понятия соответствие продукта рынку (PMF) и позитивный опыт использования (AUX). Когда конечным пользователям действительно начинает нравитьcя продукт, тогда можно приступать к масштабированию компании. И наконец, нужно помнить, что не стоит усложнять продукт без явной в том необходимости.

Третьей выступила перед аудиторией летней школы Елена Чурина, Председатель Экспертного Сообщества Коммерциализации Инновационных Технологий Агентства Инновационного Развития Регионов и опытный преподаватель.

Елена раскрыла тему "работа со стартапами: оптимизация ресурсов по принципу время-люди".

Началась презентация с некоторых важных особенностей менталитета русского человека. По мнению Елены, мы с вами — планетарная фабрика идей, мощнейшие генераторы идей и творчества, а реализация нам скучна. Также считается, что в русском человеке не заложена любовь к деньгам. Наша цель — не деньги, а люди, единственное, ради чего мы что-то делаем — это ради людей. И именно поэтому мы можем добиться очень многого.

Инфраструктура сама по себе не работает. Точка роста — это не инфраструктура, не условия, не деньги, а человек: если нет людей — ничего не будет работать, что ни построй. Человек всегда будет искать систему управления. Если мы будем использовать передовые, уже распространенные за границей и пока не достаточно освещенные у нас, методики управления, то с нашей смекалкой скоро сможем быть "впереди планеты всей". Так популярные в нашей стране техники лидерства, инструменты топ-менеджмента, системы администрирования уже не настолько актуальны. Столь привычное указующее управление уже не работает эффективно. По словам Стива Джобса, он привлекал творческих людей, чтобы они говорили ему, что делать, а не наоборот. Когда нет указаний и администрирования, начинается реализация креатива. Именно такую атмосферу бизнес-инкубаторам следует поддерживать и развивать.

Лидер на данный момент — устаревшая форма, более актуальна команда без единственного лидера, где лидером некоторое время  должен побыть каждый. Как пример эффективности команд, построенных по такому принципу, Елена привела компанию Google, использующую "тройки" руководитель-администратор-программист. С каждым следующим проектом участники "тройки" меняются ролями. Также ярким примером эффективности демократического предприятия является компания Semco Рикардо Семлера.

По словам Елены, следует создавать такие условия, при которых любой член коллектива может высказать свою идею. Но не просто высказать, а публично защитить — именно в процессе такой защиты появляются прорывные технологии и продукты.

После генерации идей и отбора наилучшей следует обсудить со всеми сотрудниками, каким образом находить ресурсы и преодолевать препятствия, таким образом формируется коалиция в поддержку этой идеи. К изменениям нужно подходить всесторонне. Если у кого-то не хватает определенных компетенций, их нужно доращивать.
Также важно помнить, что если кто-то уже реализовал идею до вас, то вы уже опоздали. Если все думают одно и то же — они думают по-старому. Разногласия рождают все новое.
Для оптимизации  должно быть два параллельных потока: поддержание творческой активности внутри компании и инновационные потоки снаружи.

Исходя их своего практического опыта, Елена вывела формулу, которая помогает работать с людьми и не прибегать к авторитарному управлению: Доверие + Уважение + Время.

Затем лекция коснулась неизменных и изменяемых (доращиваемых) характеристик личности и основанного на этих понятиях принципа подбора людей в команду стартапа.

 

Следующим спикером стала Анастасия Тюрина, директор Бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ и опытный бизнес-тренер. Анастасия провела интерактивную сессию по методике тренинга и коучинга стартапов.

Для начала Анастасия подчеркнула разницу между консультированием стартапов и крупных состоявшихся бизнесов.  Затем, наглядно демонстрируя метод взаимодействия консультанта с клиентом sharing, спросила у аудитории, какие основные проблемы возникают при консультировании стартапов. Нехватка у клиента бизнес-мышления, зацикленность на продукте, отсутствие достаточного времени на размышления, желание переложить всю работу на консультанта, постановка ложных целей, завышенные ожидания — вот с чем часто приходится сталкиваться консультанту, клиентом которого является стартап.
По ходу дискуссии выявилось несколько важных особенностей консультирования. Первая касается постановки проблемы: обычно люди приходят с ворохом мыслей "по поводу", но не могут четко сформулировать свою задачу, а тем более проблему, поэтому важнейшим умением для консультанта является способность из хаоса мыслей консультируемого выхватывать суть и правильно облачать в слова. Вторая особенность заключается в умении при анализе проблемного поля отделить то, на что можем повлиять от того, что не можем изменить. Третья особенность становится важна при групповом консультировании, так как подразумевает умение вычленять индивидуальные треки при работе со всей аудиторией.
Начать процесс консультирования следует с четкого выявления проблемы, которую в данный момент решаем. При этом важно уметь видеть причинно-следственные связи, определять, что первично, а что является следствием. Для выяснения ситуации следует задавать клиенту открытые вопросы. Участники дискуссии отметили еще одно важное для консультанта умение: выявить истинные цели клиента.

При выборе формата консультации — индивидуального или группового — следует иметь в виду, что стартап — это команда сильных и равных, где каждый способен принимать решения. А присутствие нескольких участников команды при формировании идеи способствует повышению кооперации при ее реализации. Использование группы консультантов также имеет много плюсов как для стартапов, так и для инкубаторов.

Затем обсудили возможные роли консультанта (конструктивный критик, вдохновитель, гуру, провокатор, советник, играющий тренер и др.) и ситуации, в которых они эффективны. В заключение Анастасией была предложена разработанная ей форма для ведения записей во время консультации.

 

Далее провели интерактивную сессию, посвященную фасилитации групповой творческой работы, Михаил Корнеев (GreenfieldProject) и Дмитрий Лазарев (независимый эксперт).

Сначала Дмитрий рассказал немного теории: раскрыл понятие "фасилитатор", его основную задачу и отличия от других сходных понятий. Фасилитатор — это "регулировщик", у него нет никакого особенного интереса в том, что происходит вокруг, его основная задача просто управлять дискуссией, давать людям возможность высказаться, следить, чтобы работа шла по определенному алгоритму. Если в качестве фасилитатора пригласить гуру-эксперта в обсуждаемом вопросе, то велика вероятность, что он будет навязывать свою точку зрения. Формальное определение гласит, что фасилитатор помогает каждому участнику мыслить наилучшим образом.

Поскольку часто одни люди говорят слишком много, а другие при этом "отсиживаются в стороне", важной задачей фасилитатора является вовлечение в дискуссию всех участников. Таким образом, фасилитатор имеет дело с большим числом различных мнений и интересов, которые нужно учесть при решения определенных задач. Похожее понятие "модератор" принято использовать в ситуации, когда есть две противостоящие стороны, конфликт между интересами которых нужно решить. Тонкость различий между фасилитатором, модератором, координатором и аниматором вызвала бурную дискуссию в аудитории.

Еще одна из задач фасилитатора — способствовать выработке взаимовключающего решения.
Далее Дмитрий остановился подробно на процессе группового принятия решений, изобразив его в виде ромба. "Ромб" включает следующие этапы: разъяснение темы участникам дискуссии; расхождение во мнениях, накидывание разных идей;  их обсуждение (зона дискомфорта, пребывание в которой часто хотят минимизировать, что негативно сказывается на качестве решений); схождение во мнениях, выбор решений.

Затем слово взял Михаил. Он рассказал о своем знакомстве с процессом фасилитации на образовательном проекте Cambridge Enterprisers,  а также опыте фасилитации команд, принимающих  участие в программе Harvest. На основе своего опыта Михаил сформулировал следующие основные задачи фасилитатора: помочь выстроить рабочий процесс команды, помогать фиксировать результаты работы, стимулировать творческий процесс, помочь поверить в свои силы, раскрыть потенциал команды. Возвращаясь к разнице в терминологии, Михаил отметил, что фасилитатор обычно не настолько квалифицированный специалист, как тренер, и, соответственно, менее дорогой. Несмотря на это, часто бывает сложно найти большое количество фасилитаторов, что актуально при одновременной работе с многими командами, как на Harvest. Сейчас на Западе набирает обороты тенденция, заключающаяся в том, что фасилитация не рассматривается как задача отдельного, специально приглашенного человека, а считается компетенцией лидера. При этом лидеру необходимо сохранять нейтралитет.

В заключение интерактивной сессии, аудитории было предложено сделать парное упражнение по фасилитации принятия решения в заданных кейсом условиях.

 

Продолжил программу Леонид Бугаев (партнер и креативный директор Nordic Agency AB, создатель Академии Экспертов) презентацией на тему: "Freemium – как условно бесплатные модели обучения помогают зарабатывать в онлайне".

Freemium представляет собой бизнес-модель, основанную на продаже расширенного функционала и дополнительных услуг за счет популярности бесплатно распространяемого базового продукта/услуги/информации/контента. Яркий пример — игра Angry Birds. Подобная схема может быть эффективна в современной образовательной деятельности. В этом Леонид убедился на собственном опыте.

Развитие таких сервисов, как facebook, Вконтакте, YouTube, убивает многие каналы распространения продукции/услуг, успешно функционировавшие ранее.  Сейчас профессора все больше сталкиваются с тем, что "чайники", использующие современные технологии и средства коммуникации, перестают покупать информацию и воспринимают бесплатное ее получение как само собой разумеющееся. "Зачем я буду платить за воздух, музыку, фильмы, информацию?" - спрашивают они себя. Донесение до клиентов преимуществ вашего продукта — одно из необходимых условий успешного бизнеса. Помощь в этом может оказать educational marketing, получивший распространение еще в 60-е гг. XX века. По сути, это работа на доверие клиента.

Привлекая большее число клиентов бесплатными услугами/информацией, сдвигая "бесплатную линию", вы расширяете охват аудитории и воронку продаж. При этом не следует забывать, что бесплатность для клиентов обеспечивается немалыми затратами с вашей стороны. Поэтому полезно ориентироваться на предоставление нематериального контента. Онлайн маркетинг, коучинг, семинары, онлайн и оффлайн выступления, публикации в различных источниках — вот основы использования модели freemium в образовании.  
Для привлечения "правильных" клиентов нужно, прежде всего, определить портрет идеального клиента. Узнайте, какие сомнения или тревоги объединяют ваших клиентов, каковы их общие желания и устремления, общий опыт, что они ищут. Обращайтесь к ним, транслируйте важные для них ценности, и они к вам придут. Помните, что успех вашей деятельности будет оцениваться по успеху тех людей, которые "выпорхнули из-под вашего крыла".
В заключение, Леонид поделился конкретными практическими рекомендациями для повышения эффективности freemium- модели и рассказал о современных тенденциях в бизнесе и системе образования.

Завершил программу второго дня Летней школы круглый стол, посвященный вопросам коммерциализации услуг бизнес-инкубатора и технопарка. В обсуждении приняли участие: Анастасия Тюрина (бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ), Игорь Рождественский (бизнес-инкубатор Технопарка «Ингрия»), Вадим Полюга (Сибирский инжиниринговый инкубатор) и Игорь Пичугин (РВК), модерировал дискуссию Алексей Николаев (Intel).

В качестве вступления аудитории было предложено разобраться с терминологией, ответив на вопрос, что такое стартап. Слушателями были предложены различные варианты (этап бизнеса, способ реализовать идею и др.), но в итоге сошлись на определении, данном этому термину Стивом Бланком: стартап — это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели.

После этого Алексей попросил каждого из участников круглого стола кратко презентовать представляемую организацию.  Затем перешли к вопросам о бизнес-моделях и стратегиях инкубаторов.

Анастасия Тюрина рассказала, что основные задачи созданного при Высшей школе экономики инкубатора связаны с образовательными, информационно-просветительскими функциями, а также с созданием идейной платформы и экосистемы (вокруг инкубатора существует особое сообщество, проводится больше 100 мероприятий в год). С прошлого года началось расширение деятельности инкубатора, в том числе с целью повышения коммерциализации его услуг.  В первую очередь начала создаваться система консультирования и выращивания стартапов. Но, отметила Анастасия, инкубатор не является в чистом виде акселератором, так как не вступает в долевое участие.  Находясь в рамках структурного подразделения вуза, не выгодно заниматься увеличением денежных потоков. Поэтому для ведения коммерческой деятельности в прошлом году была учреждена дочерняя бизнес-структура - ООО «Инновационный центр Высшей школы экономики».

Почему для вуза может быть выгодно наличие инкубатора? Во-первых, это является важным репутационным фактором, а во-вторых, позволяет оставлять способных ребят, стремящихся заниматься предпринимательством, в стенах вуза.

Игорь Рождественский, представляющий бизнес-инкубатор Технопарка "Ингрия", рассказал, что цели инкубатора встроены в цели Технопарка, который строится по западным образцам и ориентирован на присутствие якорных резидентов в лице крупных корпораций, а также активное участие университетов. Деятельность бизнес-инкубатора не ограничивается стартапами, идет широкое взаимодействие с 12 вузами, появляется интерес со стороны студентов и доверие профессоров. Формируется особая среда, способная в дальнейшем снабжать Технопарк кадрами и технологиями.

Вадим Полюга рассказал аудитории о Сибирском инжиниринговом инкубаторе (г. Новосибирск). Несмотря на то, что инкубатор считается частным, основные источники финансирования проектов инкубатора находятся в государственном секторе (например, программы развития вузов и технопарков Сибири). Цель инкубатора заключается в коммерциализации богатого инновационного потенциала региона. В числе заинтересованных в подобной деятельности институтов Вадим выделил: вузы, науку, промышленность (существующий бизнес), государственные органы, сообщество и, собственно, инкубатор как "оператор диалога" между ними. Основные функции Сибирского инжинирингового инкубатора: развитие решений и продуктов (прототипирование и т.п.), развитие людей, оказание услуг стартапам ("люди+продукт") и создание среды.

Игорь Пичугин, руководитель партнерских программ ОАО «РВК», подчеркнул, что главный продукт инкубаторов, технопарков, акселераторов — это команды с продуктами, для которых существует потенциальный потребитель.

Следующий блок обсуждений был посвящен тем услугам, которые могут оказывать бизнес-инкубаторы. Что инкубаторы могут предложить резидентам? Образовательные услуги, экспертизу проектов, рекрутинг, продвижение стартапов, консалтинг, аутсорсинговые услуги, менторство, аренду рабочих помещений (включая особую атмосферу), фасилитацию технического решения, поиск востребованного решения, hardware-услуги (например, прототипирование), использование партнерских связей и др. Также инкубаторы могут быть полезны прочим игрокам рынка с точки зрения HR (подготовка команд на выпуск). Значительный доход может принести инкубатору продажа модели построения инкубатора (включая "постпродажное обслуживание").

В конце была затронута тема дальнейших перспектив развития. Как известно, в Израиле почти все инкубаторы способны приносить немалую прибыль, поскольку имеют собственный венчурный фонд. Для реализации такой стратегии в нашей стране необходимо развивать понимание, что фондам выгодно сотрудничать с бизнес-инкубаторами, используя их в качестве "входной двери".

 

День 3 - 12 июля, четверг

 

Открыл третий день Летней школы Гайдар Магдануров с презентацией, посвященной поддержке стартапов со стороны международных корпораций на примере компании Microsoft, в которой он занимает пост управляющего директора Фонда посевного финансирования.

Важная задача Фонда — общее развитие технологического предпринимательства за счет обучения начинающих компаний и помощи участникам рынка в отборе интересных проектов. В целом, компания Microsoft предлагает стартапам различные программы поддержки  в зависимости от этапа развития бизнеса. На стадии идеи работает программа BizSpark, по которой начинающий бизнес (существующий менее 3 лет, с доходом не более 500 тыс. долл.) может получить бесплатно ПО Microsoft.

На стадии прототипа работает Фонд посевного финансирования, предоставляющий гранты от 30 до 100 тыс. долл. на создание и доработку продукта. На этом этапе также обеспечивается представление перспективных проектов инвесторам, в числе которых многие крупные российские фонды. Отбор проектов обычно начинается где-то с 300 заявок на входе и заканчивается выявлением 5-6 наиболее интересных проектов, которые получают шанс презентовать себя инвесторам. Грант от Фонда получают 1-3 стартапа.

На стадии готового продукта стартап может претендовать на участие в программе Microsoft Startup Accelerator, обеспечивающей локальное продвижение, консультационную и ресурсную поддержку компаниям, имеющим потенциал международной коммерциализации (порядка 12 стартапов в год).

Следующий шаг — программа Microsoft BizSpark One — уже ориентирована на продвижение компаний на глобальном рынке. Наиболее интересные для корпорации тренды: облачные технологии, работа с большими объемами информации, естественный интерфейс, новые устройства, социальные сети, приложения в браузере, всемирная связь, мобильные технологии.

Важным аспектом развития и воссоздания предпринимательской среды силами Microsoft является работа со студентами. К примеру, конкурс Imagine Cup рассчитан на студентов из разных стран, предлагающих использование программных технологий преимущественно в социальных проектах (например, программы для мониторинга лесных пожаров или удаленных репетиций музыкантов). Знаменательно, что в следующем году международный финал конкурса будет проходить в Санкт-Петербурге. Предполагается, что участие в Imagine Cup стимулирует студентов к созданию стартапов.

Также, в рамках работы со студентами, специалисты Microsoft читают курс "Технологическое предпринимательство" в Открытом Университете Сколково, где не только объясняют основы предпринимательской деятельности, но и стараются работать с типичными страхами, связанными с началом своего бизнеса.

Следующим спикером стал управляющий директор бизнес-инкубатора GrowthUP (Киев) Николай Савин. Тема выступления Николая — "Принципы построения системной программы обучения стартапов".

Основателей инкубатора GrowthUP можно считать "пионерами" инфраструктуры для стартапов в Украине. Они первыми, еще с 2008 года, стали проводить специализированные мероприятия. Основные задачи их деятельности — это образование и построение локального рынка стартапов. Один из наиболее известных проектов организаторов инкубатора, Startup Crush Test, представляет собой платформу для общения заинтересованных лиц, где предприниматели могут потренироваться в презентации своих проектов и получить обратную связь. Сам инкубатор GrowthUP был основан в 2010 году на базе консалтинговой компании и первый год был бесплатным для предпринимателей. Инкубатор предоставлял консультационные услуги по принципу "платы вперед": тем, кто уже преуспел, когда-то кто-то помог, поэтому они, в свою очередь, соглашались помогать начинающим. В один прекрасный момент стало ясно, что предпринимателей интересует определенный круг вопросов, на основе которых было решено сформировать образовательную программу. "Успешные проекты все плюс-минус уникальны, а провальные часто очень похожи", — отметил Николай.

Можно ли научить предпринимательству? Можно ли научить видеть возможности? Можно преподавать технологию предпринимательства: механизмы, методики, инструменты, — объяснить устройство рынка и предостеречь от распространенных ошибок. Вспоминаем Стива Бланка, который утверждает, что запуск компании можно разложить на определенные этапы.

Главное — это люди. Поэтому для инкубатора очень важно формировать сообщество. Создав "точку кристаллизации", можно привлечь всех тех, кому как-то интересен этот рынок.

Далее Николай рассказал о базовых принципах построения программы обучения стартапов. Сначала  читается  курс "основы технологического бизнеса", который затрагивает историю создания венчурного капитала, принципы работы рынка, риски, маркетинг, бизнес-модели, продвижение, принципы функционирования фондов и др. Затем более подробно, с реальными кейсами, раскрываются: разработка бизнес-моделей, построение каналов сбыта, маркетинг, привлечение инвестиций.  После этого можно давать методологии (Сustomer development, Lean startup и др.). Потом можно переходить к ответам на вопросы. После этого следует переходить к обсуждению тактических и операционных моментов, решению конкретных проблем, лучше с привлечением тренеров-экспертов.

Тему образовательной деятельности для стартапов продолжил Петр Татищев (Greenfield Project) с интерактивной сессией "Обучение предпринимательству: проблемы и решения".

Сначала Петр провел краткий экскурс по книге Стюарта Рида "Effectual Entrepreneurship", обозначив пять основных постулатов предлагаемой методологии: использовать имеющиеся ресурсы, определить допустимый уровень потерь для себя, воспользоваться неожиданными обстоятельствами, стараться по максимуму использовать партнерство с другими компаниями и создавать возможности для себя.  Интересно, что еще до знакомства с предложенной методологией, Петр с коллегами реализовал при создании GreenfieldProject многие из этих принципов.

Далее Петр предложил список из пяти основных проблем, с которыми сталкиваются начинающие предприниматели, затем разделил аудиторию на пять команд. Им была поставлена задача: подумать, какие есть способы борьбы с этими проблемами и как представленные на Летней школе организации могут помочь в их решении.

Какие проблемы рассматривались на интерактивной сессии? Во-первых, отсутствие стоящей идеи: как найти идею, как ее оценить и т.д.  Во-вторых, недостаток денег. Здесь сразу возникает ряд вопросов: как понять, действительно ли нужны деньги стартапу на текущем этапе; как донести до предпринимателей мысль, что деньги могут быть и не нужны; как определить, сколько денег необходимо; как сориентироваться в источниках финансирования. В-третьих, сложность сделать первый шаг: как дать начинающему предпринимателю почувствовать уверенность в себе; что его может останавливать; как ему понять, с чего следует начинать. В-четвертых, страх провала: как бороться с этим страхом и чем можно измерить успех бизнеса. И наконец, влияние особенностей культурного контекста на предпринимателей.

За отведенное время команды, при содействии фасилитаторов, не только смогли качественно декомпозировать проблемы, но и разработали для решения каждой из них комплекс конкретных мер. Затем каждая из команд презентовала свои наработки перед остальными участниками интерактивной сессии.

 

После перерыва на обед Гайдар Магдануров (фонд посевного финансирования Microsoft) рассказал  зачем, когда, куда и как стартапу идти за инвестициями.

Зачем стартапам инвестиции? Обычно они привлекаются для проведения исследований, создания продукта, обеспечения ускоренного развития и своевременной конкурентной борьбы. Для инвестора очень важно, чтобы каждая причина была обоснована конкретной сметой и календарным планом. Точно определить, что инвестиции необходимы, можно в ситуации, когда для бизнеса встает вопрос "жизни или смерти".

Обычно на ранней стадии инвестор может эффективнее оценить бизнес, тогда как предприниматель склонен его переоценивать. На более поздних стадиях, когда стоимость бизнеса выше, а перспективы уже не настолько туманны, потенциальный круг инвесторов расширяется и стартап обретает больший простор для маневра.

На стадии идеи основными источниками инвестиций служат различные конкурсы и гранты. Если уже есть прототип продукта, то имеет смысл обращаться в различные фонды. Для развития и масштабирования бизнеса следует выбирать партнера, который обеспечит стартапу глобальную поддержку.

Началом диалога с инвестором обычно служит презентация стартапа. Гайдар рассказал, какие аспекты бизнеса должны быть отражены в хорошей презентации.

Для начала необходимо представить общее описание проекта, содержащее суть идеи и пути ее реализации.  С помощью этого описания вы формируете имидж проекта: если понятно, что вы делаете, то инвесторы запоминают проект.
Следующий шаг — четко обозначить проблему, способ ее решения и целевую аудиторию: какую потребность клиента стартап пытается удовлетворить; на кого рассчитан его продукт; в чем заключается предлагаемое решение проблемы и почему оно работает; готовы ли потенциальные клиенты решать проблему вашим способом; каковы альтернативные способы решения этой проблемы; готов ли клиент платить за предлагаемое решение.

Затем следует рассказать о бизнес-модели. Главное — объяснить, как и откуда деньги будут приходить и куда будут уходить. Важно также, проверена ли бизнес-модель на клиентах. Далее — маркетинг и продажи. Здесь важно показать, что вы качественно изучили рынок и хорошо понимаете, кто ваш клиент, как его привлечь и как удержать (в том числе при масштабировании бизнеса).

В следующем разделе презентации следует рассказать о прогнозах и трендах: что ждет проект в будущем, какие есть тренды, поддерживающие развитие вашего бизнеса или препятствующие ему. С точки зрения инвестора, этот раздел хорошо характеризует то, о чем предприниматель думал, когда прорабатывал проект. Еще один существенный момент – финансы. «Здесь человек, представляющий проект, показывает свою сущность», — говорит Гайдар.  Зачем стартапу нужны деньги и сколько, каковы основные статьи расходов, когда окупятся инвестиции — рассказывая все это, важно продемонстрировать, что к деньгам инвестора вы относитесь так же, как и к своим собственным, то есть без пустого расточительства.

Команда — обычно самое главное, на что смотрит инвестор. "Верю ли я, что именно эти люди могут сделать именно этот продукт успешным?" — задает он вопрос самому себе. Здесь предпринимателям важно показать, что их цель — строить бизнес, а не просто сделать продукт или получить грант.

Полезным дополнением к презентации будут материалы, на которые можно сослаться: аналитика, схемы, таблицы, диаграммы, варианты дизайна, скриншоты прототипа, схемы бизнес-процессов, анкеты опросов потенциальных клиентов и т.п.

Если стартапу удалось заинтересовать инвестора и начались переговоры о размере финансирования, встает вопрос оценки стоимости бизнеса. Проблема в том, что точных методов определения цены компании на ранней стадии не существует, все решается путем переговоров между инвестором и владельцем. Обычно стоимость оценивается на основании прогноза роста прибыли или объема текущих расходов. Если инвестор не имеет намерения выкупить проект, он вряд ли будет брать большую долю (обычно не более 30%). Помимо доли, есть дополнительные позиции, которые стартап может предложить инвестору, такие как: участие в совете директоров, право вето, возможность синдикации инвестиций, приоритетные права в следующих раундах инвестирования, финансирование траншами под KPI и др.

 

Затем в рамках школы состоялся круглый стол инвесторов. В качестве модератора выступил Петр Татищев (Greenfield Project). Первым участником круглого стола стал Алексей Кистенев, частный инвестор, интересующийся преимущественно консьюмерскими интернет-проектами. Второй участник — старший менеджер венчурного фонда Leta Group Investment & Venture Сергей Топоров — сообщил, что их фонд обычно инвестирует от 100 тыс. до 2 млн. долл. в it-проекты с готовым работающим прототипом и международными перспективами. Следующий участник, Павел Рогожин, представляет инвестиционный Фонд «Афиши» и «Рамблера». Фонд осуществляет прямые венчурные инвестиции, как правило, в игры, медийные и e-commerce проекты с готовым прототипом, которые могут быть комплиментарны уже имеющимся в портфеле Фонда продуктам. Четвертый участник круглого стола — Гайдар Магдануров из Фонда посевного финансирования Microsoft.

Сначала инвесторы поделились информацией о том, откуда они обычно набирают проекты. Как выяснилось, они ориентируются на конференции и рекомендации друзей. Сергей, представитель аккредитованного инвестора Сколково, сообщил, что они стараются на различных мероприятиях для проектов примечать стартапы на ранних стадиях, а затем следить их развитием. Также Leta Group иногда выступает соинвестором по проектам, которые предлагают фонды-партнеры. Павел, в ответ на вопрос о шансах региональных проектов, сказал, что их фонд открыт для регионов в том числе, хотя и подчеркнул, что у многих обращающихся к ним проектов плохо с бизнес-составляющей. В Фонд Microsoft, по словам Гайдара, все стартапы приходят сами.

Следующий вопрос на повестке дня: что инвесторы хотят от бизнес-инкубаторов. В целом, инвесторы согласились с тем, что инкубаторы срезают первую ступень отбора проектов и учат стартапы качественной самопрезентации. Самый привлекательный вариант — чтобы инвесторам вообще не приходилось обрабатывать заявки, а можно было просто брать у инкубаторов хорошие проекты. Но здесь возникает один ключевой вопрос, который вызвал оживленную дискуссию, — это качество экспертизы проектов, проводимой бизнес-инкубаторами, и возможные способы его повышения. Инвесторам важно, чтобы у инкубаторов не было желания поставлять плохие проекты. Поскольку сейчас уверенности в качестве экспертизы и квалификации команды у инвесторов нет, они признались, что не готовы входить в seed-фонды акселераторов. Но в перспективе различные взаимовыгодные формы отношений с бизнес-инкубаторами инвесторам представляются интересными. Как пример идеального инкубатора-акселератора, с которым инвесторам хотелось бы взаимодействовать, был озвучен Y Combinator, который дает часть денег, берет себе небольшую долю в компании, помогает связями и экспертизой. Для инвесторов это реальный знак качества. К примеру, не так давно фонд DST заявил, что будет инвестировать во всех выпускников Y Combinator.

Далее инвесторы пояснили важнейшие критерии, по которым они отбирают проекты, помимо озвученного ранее "чтобы в будущем принес деньги". В числе таких критериев были перечислены: попадание проекта в сферу интересов инвестора, бизнес-модель, а также команда, рынок (его размер и перспективы роста) и желание не просто сделать продукт, но и строить серьезный бизнес.

В конце Петр резюмировал все сказанное во время круглого стола: инвесторы готовы работать с бизнес-инкубаторами, если они будут приносить реальную пользу.

 

Следующей  в программе третьего дня Лентней школы стала интерактивная сессия Александра Яныхбаша, бизнес-тренера в области деловых коммуникаций (компания ORATORICA), на тему подготовки стартапа к презентации.

"К сожалению, 99% презентаций — невыносимы", — утверждает Александр. Поэтому дальше речь пойдет о том, как что такое интересная презентация и как ее сделать. У любой презентации есть четыре базовых "ингредиента": спикер (его внешность, личность, поведение, харизма, умение донести информацию), аудитория, форма и содержание. Часто бывают случаи, когда сильный по своему содержанию проект остается незамеченным из-за скучной, неяркой презентации. Что хочет увидеть инвестор? Прибыльность, актуальность, уверенность. При этом важно уметь кратко формулировать мысли.

Любая презентация имеет в своей основе трехчастную структуру. Сначала вступление: приветствие, представление (не обязательно в первом предложении), привлечение внимания аудитории, проблематизация и анонс решения. Важно создавать диалог с аудиторией с самых первых секунд, для этого существует много интересных приемов. После вступления следует основная часть: донесение максимум информации и деталей,  убеждение аудитории. На этом этапе полезно приводить примеры, цифры, ссылки на источники и очень важно доводить мысль до конца. Последняя часть — это заключение, в котором следует резюмировать сказанное и побуждать публику к действию. Вступление и заключение должны быть несколько более эмоциональны, чем рациональная и спокойная основная часть.

Большое значение имеют отсутствие скованности при выступлении, зрительный контакт с аудиторией. Не стоит читать с листочков или слайдов, лучше разговаривать с людьми. Полезно не скрывать отсутствие эмоций, показать, что вы можете взаимодействовать, общаться. Не следует перегружать слайды информацией (Гарр Рейнольдс в своих книгах сравнивает хороший слайд с японским садом). В своей презентации следует ориентироваться на аудиторию и стараться говорить о том, что важно для слушателей. И, конечно, всегда полезно тренироваться.

Во время интерактивной сессии Александр приводил множество практических примеров для иллюстрации методологии, а также предлагал аудитории различные упражнения для отработки полезных навыков. А в заключение дал несколько практических советов, как оживить аудиторию, и затронул последние тенденции в оформлении слайдов.

 

Следующий спикер, Игорь Рождественский (Бизнес-инкубатор Технопарка "Ингрия"), рассказал об инструментах интернационализации стартапов.

Существует ряд российских компаний, которым удалось успешно обосноваться на глобальном рынке и даже стать технологическими лидерами в своих отраслях. В принципе, любая из компаний имеет такой шанс, надо пробовать и выходить на мировой рынок. Но нужно быть готовыми к борьбе в условиях жесткой конкуренции.

Когда на международный рынок выходит российская компания, инвесторы спрашивают ее, чего она добилась в своей стране. Если возникают сложности с ответом на этот вопрос, можно стать, например, финской компанией. Еще один существенный аргумент в пользу переезда стартапов заключается в том, что венчурные инвесторы предпочитают вкладываться в компании (особенно на посевной стадии), расположенные не дальше часа езды от офиса инвестора.  Также, к сожалению, российская юрисдикция отпугивает всех международных инвесторов. Ситуация меняется, но медленно. Хотя есть отрасли, в которых российский флаг может быть преимуществом — это космос, атом, оружие, тяжелое машиностроение. Медицинским проектам лучше выходить на зарубежный рынок через Израиль или Швейцарию, а экологии и энергосбережению — через страны Скандинавии. Смена юрисдикции может быть оформлена разными способами: регистрацией отдельного юридического лица, созданием дочки, филиалов и т.д. Следует также помнить, что для выхода на международный рынок необходимо иметь мировой патент.

Существуют различные инструменты интернационализации стартапов. Первый — soft landing — представляет собой программы помощи стартапам на основе партнерств между инкубаторами разных стан. Обычно за невысокую плату иностранным стартапам предоставляются рабочие места, услуги консультантов, юридическая и организационная помощь, выходы на потенциальных партнеров и клиентов.

Второй инструмент, о котором рассказал Игорь, — road show, выступления в других странах перед местными инвесторами и потенциальными партнерами (например, финский проект Money Talks).
Третий инструмент — международные конкурсы проектов, например: MassChallenge, Intel Global Challenge, Biz Barcelona, Web Ready. Хотя практика показывает, что победы в конкурсах слабо коррелируют с коммерческим успехом бизнеса. Еще один инструмент — это международные венчурные ярмарки, например, российско-израильская венчурная ярмарка.

Игорь завершил лекцию полезными рекомендациями по взаимодействию с наиболее активными на рынке стартапов странами: Финляндией, Израилем, США.

Последнее выступление третьего дня Летней школы было посвящено технопарку «Сколково» в контексте мировых трендов развития инновационного бизнеса. Рассказал о технопарке директор по развитию Максим Киселев.

"Сколково" — это проект поддержки инноваций в пяти стратегических направлениях: it, биомед, энергоэффективные технологии, космос, ядерные технологии. В настоящее время  технопарк насчитывает 554 компании-участника (при плане в 600 компаний). Пока идет строительство основного здания технопарка (150 тыс. м2), он расположился на территории Московской школы управления Сколково.

Статус участника Технопарка дает серьезные таможенные, налоговые и миграционные льготы. От большинства мировых аналогов Сколково отличается тем, что не никак не входит в долевое владение компаниями-резидентами. Это финансируемая государством помощь компаниям для развития инновационной активности в стране. Стать участником Технопарка может проект на стадии разработки или доработки технологии из любой страны (но обязательно с последующей регистрацией российского юридического лица), прошедший процедуру международной экспертизы по принципу hands-off. Конкурс составляет порядка 10 заявок на место. Оценивают каждую заявку эксперты двух типов: по технологической и  коммерческой перспективам проекта. Помимо статуса участника, компании могут получить гранты от Фонда Сколково. Статус участника снимается со стартапа, если его оборот достигает 1 млрд. руб., или же по прошествии 10 лет участия.

Технопарк "жутко амбициозный", для стартапов создается почти беспрецедентное количество сервисов: инфраструктурных, консультационных, бэкофисных (на аутсорсинге). К примеру, с начала года проведено более 80 семинаров и конференций для участников Технопарка. Открываются лаборатории, центры коллективного пользования (центры микроанализа, прототипирования). Со стартапами работают менторы.

Для деятельности Технопарка как инновационного центра очень важно, чтобы был спрос на инновации со стороны бизнеса. В Люксембурге и Швейцарии показатель использования инноваций в бизнесе составляет 52%, а в России пока только 2%.

 

День 3 - 12 июля, четверг

 

Четвертый день Летней школы начался с презентации Наталии Федотовой и Дарьи Шубиной (Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ) о форматах вовлечения студентов в предпринимательство.

Сначала Наталия рассказала про существующие в HSE{Inc} образовательные программы. Это два общеуниверситетских факультатива по 36 часов, различные семинары и мастер-классы (несколько раз в неделю, по различным тематикам), семинары для профессиональных коммьюнити (по разработке, дизайн-мышлению и пр.). Также на сайте Инкубатора можно найти видеоконтент и трансляции, доступные всем желающим.

В последнее время набирают обороты платные программы. Это делается не столько для того, чтобы заработать, сколько для выявления качественной заинтересованной аудитории. Более 20 000 человек регулярно получают рассылку от Инкубатора. Помимо этого, для привлечения людей на проводимые мероприятия используются социальные сети, партнерские ресурсы, афиши и прямые контакты. С прошлого года стали активно развивать международные программы: начали с программы по студенческому обмену ISAGE с Сингапуром.

Важный формат вовлечения в предпринимательство — конкурсы стартапов. В рамках конкурса бизнес-проектов HSE{10K}, являющегося частью всероссийского конкурса BIT, происходит отбор проектов, затем проводятся образовательные мероприятия для претендентов и подготовка к финалу и конкурсу BIT.

Ежегодная премия "Стартап года" для молодых компаний проводится уже четыре года и является хорошим мотиватором для студентов, интересующихся предпринимательством. А также позволяет привлечь внимание прессы, крупных и влиятельных компаний и организаций к малому бизнесу и инновациям.

Бизнес-инкубатор ежегодно организует чемпионат по деловой игре "Железный предприниматель". О чемпионате подробнее рассказала Дарья. Более тысячи представителей активной молодежи из различных регионов России, а также Беларуси, Украины и Казахстана, принимают участие в локальных турнирах, в итоге победители встречаются на большом финале в Москве. Конкурс представляет собой командное соревнование команд по коммерциализации определенной технологии, заданной кейсом. Обычно технологии предлагаются локальными компаниями — партнерами чемпионата. Участвуют в конкурсе студенты и выпускники, заведомо интересующиеся предпринимательством и желающие попробовать свои силы в подобной деятельности.

Для локальных организаторов чемпионат предоставляет хорошую возможность заявить о себе и привлечь интересный им круг людей. Также мероприятие помогает партнерам (стартапам и большим компаниям), обеспечивая свежий взгляд на методы коммерциализации их технологий, нестандартные продуктовые решения, привлечение активных и перспективных сотрудников, повышение лояльности и PR.

Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ оказывает помощь в организации региональных этапов конкурса: снабжает методическими материалами, спонсорскими пакетами, логотипами, анонсами, текстами, ведущими и т.д. Локальные организаторы платят взнос (порядка 20 тыс. руб.), привлекают участников и членов жюри, находят подходящую для кейса технологию, обеспечивают место и условия для проведения конкурса, а также отправляют победителей на полуфиналы и финал чемпионата.


Завершил программу Летней школы 2012 директор по инвестициям венчурного фонда ABRT и эксперт RIS Ventures Николай Митюшин выступлением на тему "Новые подходы к формированию бизнес-моделей проекта".

Николай рассказал о принципах разработки, проверки, реформирования и масштабирования бизнес-моделей на примере нескольких крупных и крайне успешных IT-компаний.

Наталья Дунайцева